助磨劑推廣過程中遇到的問題及應對措施 |
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2015-01-26 14:48:11 |
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眾所周知，使用水泥助磨劑可以提高磨機臺時產(chǎn)量，降低粉磨電耗，減少熟料用量，增加混合材摻量，節(jié)約水泥生產(chǎn)成本，等等。此外，使用助磨劑幾乎沒有固定投入，且不受客觀條件限制，投資少、見效快，適用于各類水泥企業(yè)。然而就是這樣一項好的技術(shù)與好的產(chǎn)品，在推廣使用過程中卻被一些水泥企業(yè)拒之門外，究其原因，有以下幾點：
1. 助磨劑廠與水泥廠質(zhì)量風險不對等由于水泥助磨劑技術(shù)在國內(nèi)應用的時間并不長，盡管我們有助磨劑行業(yè)標準作為依據(jù)，但一些注重產(chǎn)品質(zhì)量的水泥廠，他們在新技術(shù)的應用上還是很謹慎。事實上，生產(chǎn)助磨劑的原料品種繁多，許多原料對水泥性能的影響究竟如何也確實還在不斷地探索之中。因而一些新型干法水泥企業(yè)雖然也了解助磨劑的功效，知道助磨劑能夠為企業(yè)帶來許多益處，但是卻害怕用后萬一出現(xiàn)問題給自身的產(chǎn)品品牌帶來風險；有些干法水泥廠干脆拒絕使用助磨劑，連大磨試驗也不敢做，就是害怕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題。例如，2500t/d 的干法線一般配套的水泥磨單臺磨產(chǎn)量至少在70t/h 以上，按助磨劑大磨試驗的通用做法是試驗8 小時，最低也能生產(chǎn)560 噸水泥；如果這批摻了助磨劑的水泥出現(xiàn)質(zhì)量問題，再加上均化、搭配等控制措施不到位，按每50 噸一個小用戶來算就有十幾個散用戶，只要其中有一個用戶投訴，那么就會對水泥廠的口碑造成很大的影響，以致帶來相關(guān)經(jīng)濟損失。相反，假使助磨劑大磨試驗出現(xiàn)問題，對助磨劑廠來說也只是損失幾千元試驗費用的問題，這家企業(yè)失敗了還可以改進產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一家。由于助磨劑廠與水泥廠兩者之間的質(zhì)量風險及其需要承擔的責任不對等，使得一些水泥企業(yè)不敢輕易使用助磨劑。
2. 曾經(jīng)用過助磨劑，沒有取得什么經(jīng)濟效益，不想再用由于進入助磨劑行業(yè)的門檻比較低，市場上的助磨劑產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊。在推廣使用助磨劑的過程中，不少助磨劑營銷人員（包括許多廣告）都把助磨劑的功效吹得很大：“至少可以降10% 的熟料用量，提高臺時產(chǎn)量25% 以上，水泥28 天抗壓強度提高10MPa 以上，降低噸水泥成本10 元以上?！庇幸患宜鄰S曾用過某助磨劑企業(yè)的某一型號產(chǎn)品約半年時間，用后一算經(jīng)濟賬發(fā)現(xiàn)：每噸水泥的助磨劑成本要5~6 元，熟料才節(jié)約了4%~5%（節(jié)約的熟料還必須用礦渣代替，否則水泥質(zhì)量就達不到原則的控制水平），臺時產(chǎn)量的提高也不明顯。由于熟料與礦渣的單價差距不大，干基相比才每噸60 多元，噸水泥也就節(jié)約了幾毛錢，弄不好還要虧錢，因此水泥廠就認為使用助磨劑不劃算。這樣一來，使得與該廠有相同經(jīng)歷的水泥企業(yè)就會對助磨劑形成一種固定思維，認為助磨劑沒有多大作用，都是夸大其詞，以后也就很難再接受新的、真正有效果的助磨劑了。
3. 助磨劑的使用不是當前某些新建水泥廠的主要需求近幾年，新型干法水泥生產(chǎn)線發(fā)展得很快，有的新建廠由于投產(chǎn)時間不長，人員需要磨合，設(shè)備需要調(diào)試，加之流動資金嚴重匱乏等問題，使得各種矛盾日益突出。熟料質(zhì)量不穩(wěn)定，大窯都是停停開開，水泥磨的運轉(zhuǎn)也未達標，根本還未進入正常生產(chǎn)狀態(tài)，只能維持簡單的再生產(chǎn)。筆者曾見到一個投產(chǎn)1 年左右的2500t/d 的干法水泥廠，每個月的水泥產(chǎn)量才3 萬~6 萬噸。助磨劑的使用不是當前這些新建水泥廠的主要需求，是否使用助磨劑，需要等這些新建廠的水泥磨系統(tǒng)進入正常狀態(tài)后才能考慮。
4. 水泥價格漲跌幅度大，使用助磨劑起到的作用不明顯新型干法水泥廠追求大窯的連續(xù)生產(chǎn)，如果大窯經(jīng)常停停開開就會對臺時產(chǎn)量、產(chǎn)品質(zhì)量、電能消耗、生產(chǎn)成本等帶來很大影響。例如，有一個4000t/d 的干法水泥廠為了大窯的連續(xù)運轉(zhuǎn)，根據(jù)庫存、銷量、產(chǎn)量、周邊廠情況等各種因素，促使水泥價格漲跌頻繁，有時甚至一個月調(diào)整幾次，且幅度頗大，每次價格漲跌在噸水泥20 元左右，高時竟達每噸水泥50 元。今年6月份有段時間雨下個不停，水泥快堵庫了，平常P ?C32.5 水泥的價格每噸220 元，為了保證連續(xù)生產(chǎn)水泥，價格直降40 元，以噸水泥180 元的價格進行促銷，總共持續(xù)了8 天時間，水泥價格才回到每噸210 元。該廠6 月份共產(chǎn)水泥16 萬噸，假定其使用助磨劑后可降低5%左右的熟料摻量，多產(chǎn)水泥約9000 噸，而生產(chǎn)每噸水泥可節(jié)約材料成本5 元，使用助磨劑節(jié)約的成本約84.5萬元。但多產(chǎn)9000 噸水泥，要多降價約兩天時間，其水泥銷售因這次促銷，損失達45.1 萬元。而且，水泥價格恢復到原有水平也要經(jīng)過一段時間，這兩者相抵后，使用助磨劑節(jié)約的生產(chǎn)成本也就不明顯了。
5. 水泥滯銷，使用助磨劑取得的經(jīng)濟效益不明顯湖南有一個2500t/d 的干法廠，廠址比較偏遠，投產(chǎn)已兩年，水泥熟料月產(chǎn)量一般在5 萬~7.5 萬噸。這家干法廠產(chǎn)能可達到2700t/d，水泥磨也可達到170t/h，但其月產(chǎn)量卻很低，原因就在于水泥滯銷。由于水泥滯銷，該廠每個月總要停產(chǎn)幾天。我們假定因銷售原因，用不用助磨劑該廠水泥熟料的月產(chǎn)量都只有7 萬噸，如使用助磨劑該廠噸熟料可節(jié)約材料成本5 元，一個月可節(jié)約成本35 萬元。但使用助磨劑至少要多停產(chǎn)一兩天，有人估算過，這種規(guī)模的水泥廠每停產(chǎn)1 天，要承擔的財務費用約10 萬元。因此，將兩者相抵后，使用助磨劑取得的經(jīng)濟效益就要大打折扣了。
6. 驗收助磨劑質(zhì)量的方法還不成熟，企業(yè)不敢輕易使用助磨劑是水泥行業(yè)近年來的熱門技術(shù)，而大型干法水泥廠又是水泥助磨劑產(chǎn)品的重點營銷對象。走進這些水泥廠的化驗室你會發(fā)現(xiàn)：每個廠都接待過不下10 家的助磨劑企業(yè)。盡管有些水泥廠對這些助磨劑企業(yè)的產(chǎn)品也進行了認真的分析、對比，然而他們還是對助磨劑的使用存在疑慮。表面上，助磨劑技術(shù)看似簡單，其實其專業(yè)性很強。目前，助磨劑行業(yè)標準并不能給水泥廠提供如何比較助磨劑性價比的簡便易行的方法，而各助磨劑企業(yè)的營銷人員與技術(shù)人員都是各抒己見、各自推銷，誰都是國內(nèi)助磨劑質(zhì)量最好的，以致水泥企業(yè)無從選擇。此外，小磨試驗、基準水泥成型外摻試驗等得出的結(jié)論與大生產(chǎn)應用的差距太大，幾乎沒有什么參考價值。假若使用某品牌的助磨劑，從收到助磨劑到取樣，到按標準使用的方法檢驗，再到結(jié)果出來，這批助磨劑已經(jīng)所剩無幾，縱使出現(xiàn)問題損失已然造成，事后追究責任也于事無補。助磨劑在質(zhì)量上如何驗收，目前并沒有一種快速檢驗的方法，由于無法做到事前監(jiān)督，助磨劑的使用也就很難使水泥企業(yè)放心。盡管助磨劑企業(yè)在推廣使用助磨劑的過程中遇到了這樣或那樣的困難，甚至被一些水泥企業(yè)拒之門外，我們也絕不能輕言放棄。相信只要我們助磨劑企業(yè)的產(chǎn)品過硬、技術(shù)過硬、服務過硬，那些還沒有接受我們的水泥企業(yè)會慢慢接受的。在這個努力的過程中，個人認為應主要把握以下幾點：
1. 加大助磨劑的開發(fā)、服務力度，生產(chǎn)出滿足水泥企業(yè)不同需求的、質(zhì)量穩(wěn)定的助磨劑產(chǎn)品助磨劑的應用在國外已經(jīng)有幾十年的歷史了，其功效早已得到各國業(yè)界的認同。但在國內(nèi)使用助磨劑的時間還不是很長，因此，國產(chǎn)助磨劑與國外助磨劑在技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量上還有一定差距。目前，國內(nèi)市場上主要是以純助磨型、助磨兼提高早強型、助磨兼提高后強型、助磨兼早強與后強同步增長型這4 類助磨劑產(chǎn)品為主。助磨劑廠家應大力加強新型水泥助磨劑產(chǎn)品的研發(fā)，要靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和極高的性價比以及在產(chǎn)品設(shè)計、調(diào)試、維護等方面的優(yōu)質(zhì)服務來取信于消費者。只有助磨劑廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務不斷進步，才能推動國內(nèi)助磨劑行業(yè)整體水平的上升，從而形成良好的市場口碑，讓水泥企業(yè)真正相信助磨劑，放心使用助磨劑，不再因為擔心出現(xiàn)質(zhì)量問題而不敢使用助磨劑。
2. 掌握水泥企業(yè)的實際運行情況，實事求是地對助磨劑的功效進行評估隨著大部分立窯水泥的逐步退出，新型干法水泥企業(yè)已經(jīng)成為助磨劑廠家的重點營銷對象。但各個干法水泥廠的實際運行情況相差很大，因此在進行助磨劑營銷時，必須要對營銷對象有充分的了解。例如，要了解水泥生產(chǎn)企業(yè)的成品水泥質(zhì)量定位與成本、熟料質(zhì)量與成本、混合材質(zhì)量與價格、水泥工藝裝備、水泥產(chǎn)銷情況等等。通過對這些情況的了解，再來判斷這家企業(yè)適合用什么類型的助磨劑，務必做到實事求是、客觀地評估應用助磨劑可以為該企業(yè)帶來的經(jīng)濟效益。只有準備充分了解才不會盲目試驗，進而勞民傷財；只有實事求是地評估助磨劑的效益，才能使水泥企業(yè)真正成功地使用
助磨劑產(chǎn)品。如此一來，助磨劑在新型干法水泥廠的使用才會水到渠成，營銷人員才會取得事半功倍的效果。
3. 切實做好助磨劑投入大生產(chǎn)前的準備工作，防止發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題助磨劑廠家在水泥企業(yè)同意進行大磨試驗或大生產(chǎn)試用之前，一定要做好助磨劑外摻入基準水泥成型中的對比試驗及助磨劑內(nèi)摻的小磨試驗。不能怕麻煩，不能怕拖時間，還要注意不要因為某一個偶然的試驗結(jié)果就盲目地進行大生產(chǎn)試用，必須要做到反復試驗，慎重地對比試驗結(jié)果，注重試驗結(jié)果的重演性。有條件的企業(yè)可以多做幾次大磨試驗，每次大磨試驗的時間不需要太長，4 ～8 小時就可以了。認真地分析比對每次的試驗結(jié)果，不能放過一絲一毫的問題，直到確認產(chǎn)品能夠達到預想效果而不會影響水泥質(zhì)量時，才可以進行大生產(chǎn)試用，從而最大限度地降低水泥廠出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的風險。此外，助磨劑企業(yè)還可向水泥企業(yè)提議，每次大磨試驗生產(chǎn)的水泥盡可能安排專庫儲存，均化搭配，增加檢驗頻次。助磨劑企業(yè)要站在水泥企業(yè)的角度考慮問題，切實做好各項準備工作，尤其是要做好防范質(zhì)量事故發(fā)生的各項準備工作。
4. 推廣使用簡易的、快速的、實用的驗收助磨劑的方法助磨劑行業(yè)標準從無到有，歷經(jīng)1994 年版、1997年版、2004 年版、2011 年版4 個版本的變化。然而，根據(jù)標準驗收助磨劑非常費時，因此，我們通常會介紹一種簡便實用的方法供用戶使用，以進行助磨劑的質(zhì)量驗收。在大磨試驗時，建議用戶用干凈的礦泉水瓶裝一瓶助磨劑，作為以后大生產(chǎn)中使用該型號助磨劑對比的基準助磨劑樣品（如果助磨劑廠提出大磨試驗產(chǎn)品要調(diào)整完善時，則取第一車的貨作為基準樣），而后測定好該基準樣的pH 值、容度，再另外準備50~100kg 未摻助磨劑的水泥作為基準水泥樣（用雙層樣品袋分成若干小包密封保存）即可。大生產(chǎn)試用中，水泥廠可在每次收到助磨劑貨后取一礦泉水瓶助磨劑樣，當日測定其容度及pH 值，以此來與助磨劑基準樣結(jié)果相比較。容度絕對值變化要求在0.01g/ml 以內(nèi)，pH 值變化要求在0.5以內(nèi)。同時，用基準水泥外摻基準助磨劑、新購助磨劑來測定兩者的7 天強度（3 天試驗誤差影響大，28 天時間過長），并相互進行比較。這種方法對助磨劑廠的增強型助磨劑的質(zhì)量穩(wěn)定性很有約束力，水泥企業(yè)在使用助磨劑的過程中可以更放心。